План экономики привлечения: от цели по выручке к бюджету и окупаемости

Этот разбор переводит цель по выручке в конкретные требования к воронке, рекламному бюджету и сроку окупаемости — на одном сквозном примере и с явными ограничениями.

Шаг 1. Цель по выручке превращается в продажи

Цель «900 000 ₽ выручки за месяц» сама по себе не говорит, сколько нужно клиентов. Сначала она переводится в продажи через средний чек, а не через маржу: маржа нужна для допустимой цены привлечения, а не для количества продаж.

При среднем чеке 5 000 ₽ план 900 000 ₽ выручки требует 180 продаж за тот же период.

Продажи = план выручки ÷ средний чек. 900 000 ₽ ÷ 5 000 ₽ = 180 продаж.

Средний чек берётся без возвратов и отмен.
Период плана и период конверсий должны совпадать.

Шаг 2. Продажи превращаются в лиды и клики

Дальше работает воронка. Если из лида в продажу конвертируется 20 %, для 180 продаж нужно 900 лидов. Если из клика в лид конвертируется 10 %, нужно 9 000 кликов.

Округление всегда вверх: нельзя купить 12,4 лида, поэтому дробные требования округляются до целого в большую сторону.

Лиды = продажи ÷ CR(лид → продажа); клики = лиды ÷ CR(клик → лид).

Нулевая конверсия делает требование недостижимым, а не бесконечным: калькулятор сообщает, что результат недоступен.
Конверсии измеряются на сопоставимом источнике трафика.

Шаг 3. Экономика продажи задаёт допустимый CAC

Contribution с продажи — это средний чек минус переменные расходы и налоги/комиссии, зависящие от продажи. При чеке 5 000 ₽ и переменных расходах 3 000 ₽ contribution равен 2 000 ₽.

Предельный CAC равен contribution: при CAC выше 2 000 ₽ продажа не окупает привлечение на горизонте первой покупки. Целевой CAC ниже границы: если бизнес готов направить на привлечение не больше доли S = 30 % contribution, целевой CAC равен 600 ₽, а оставшиеся 1 400 ₽ с продажи (доля 1 − S) идут на постоянные расходы и прибыль.

Contribution = чек − переменные расходы. Целевой CAC = contribution × S, где S — доля contribution, которую бизнес готов потратить на привлечение.

Налоги вводятся как ваши значения, а не как налоговая рекомендация.

Открыть «Максимальный CAC»

Шаг 4. Бюджет и проверка первой покупки

Бюджет = требуемые клиенты × допустимый CAC. На горизонте первой покупки новые клиенты равны числу первых продаж, поэтому при 180 продажах и предельном CAC 2 000 ₽ бюджет равен 360 000 ₽. По целевому CAC 600 ₽ (S = 30 % contribution) тот же план стоит 108 000 ₽, но он предполагает, что вы действительно покупаете клиента дешевле 600 ₽.

На горизонте первой покупки суммарный contribution равен 2 000 ₽ × 180 клиентов = 360 000 ₽, и при предельном CAC 2 000 ₽ рекламные расходы тоже равны 360 000 ₽: прибыль после рекламы нулевая, остатка нет.

Бюджет = клиенты × CAC. Прибыль после рекламы = суммарный contribution − рекламные расходы, где суммарный contribution = contribution с покупки × клиенты (на горизонте первой покупки).

Число клиентов и бюджет показываются раздельно: это два разных управленческих решения.
Проверка первой покупки может быть отрицательной даже при «прибыльной» выручке.

Открыть «Рекламный бюджет»

Шаг 5. Пожизненная окупаемость не смешивается с первой покупкой

Если клиент делает в среднем 4 покупки за горизонт, contribution-LTV равен 2 000 ₽ × 4 = 8 000 ₽. При CAC 2 000 ₽ соотношение LTV:CAC равно 4×, и клиент окупается на горизонте всех покупок.

Но первая покупка окупает только 2 000 ₽ из 2 000 ₽ CAC, то есть ровно ноль прибыли. Если бизнесу нужен положительный денежный поток с первого заказа, целевой CAC должен быть ниже contribution первой покупки; если он готов финансировать привлечение из повторных продаж — решение принимается по сроку окупаемости.

LTV = contribution с покупки × N. LTV:CAC = 8 000 ₽ ÷ 2 000 ₽ = 4×.

Горизонт указывается явно: первая покупка — это N = 1, пожизненная оценка — ваше N.
Выручевой LTV был бы выше и дал бы завышенное соотношение — сравнение идёт по contribution.

Открыть «LTV:CAC»

Ограничения примера

Пример показывает механику, а не отраслевой ориентир. Средний чек, переменные расходы, конверсии и число покупок — входные данные конкретного бизнеса, а не рыночные средние, и ни один из них не подставляется по умолчанию.

Модель предполагает стабильные конверсии и цены на горизонте плана, не учитывает сезонность, разовые тесты, задержку между лидом и продажей и эффект каннибализации. LTV считается по contribution до рекламы: постоянные расходы, налоги с прибыли и стоимость денег остаются за границами расчёта.

Скидки и промо меняют contribution на единицу и требуют отдельной проверки.
При изменении структуры расходов пример нужно пересчитать в калькуляторе, а не правкой текста.
Постоянные расходы здесь не покрываются: сколько продаж нужно, чтобы их закрыть, считает отдельный калькулятор точки безубыточности.

Редакция: Редакция MARKMA. Опубликовано: 2026-09-25. Дата проверки: 2026-09-25.